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Investigación de Mercados Accionable para PYME’s: Escuchando al Cliente en la investigación cualitativa.
El objetivo principal de la investigación cualitativa es tener opiniones de primera mano, información lo más cercana al cliente o consumidor típico. Habitualmente se busca el apoyo de un experto para conducir una reunión de grupo de enfoque o a entrevistadores expertos que tengan conocimiento de técnicas de entrevista –que no de interrogatorio-.
La principal razón para realizar estos proyectos con personal externo se basa no solo en la habilidad de ellos para obtener información y analizarla sino para no sesgar lo que se le dice al que solicita la investigación.
Es muy difícil ser objetivo cuando se habla de nuestros productos, no es imposible, tan solo muy difícil.
Si decide Ud. salir a buscar esta información, sea realizando entrevistas, visitas a clientes o en reuniones de grupo, es muy importante que entienda que si va a buscar información, no debe Ud. tratar de justificar o corregir a la persona que le da la información. Escúchela atentamente. Puede ser que no tenga la razón, sin embargo, algo de lo que Ud. está haciendo, o dejando de hacer, está teniendo ese efecto. Por difícil que sea, resista a la tentación de corregir al entrevistado. ¡Ya tendrá su oportunidad de hacerlo escuchar!
Además, tenga en mente que la investigación cualitativa provee del contexto necesario para las acciones. Que se tope con respuestas negativas, no quiere decir que las cosas están mal, pueden más bien apuntar a las oportunidades de mejoría.
Para la próxima ocasión le daremos algunas ideas que puede poner en práctica en observaciones en campo junto a su fuerza de ventas.
Si tiene dudas, consúltenos, podemos ayudarle.
Investigación de Mercados Accionable para PYMEs.
Parece una constante que cuando alguien escribe algo sobre mercadotecnia o investigación de mercados para PYMEs, asume una de dos cosas. La primera es que la gerencia del negocio –o en su caso los dueños- no saben de mercadotecnia e investigación o, la segunda, que no son otra cosa que una empresa grande pero de tamaño chico –o sea, que tiene los mismos problemas que una empresa grande-.
Ciertamente hay PYMEs en los que los directivos realmente no tienen una formación profesional en ventas y mercadotecnia –aun cuando pueden ser exitosos y tener un tiempo relativamente largo en el mercado- y, a pesar de que muchos de los problemas pueden ser semejantes, otros no son exactamente los mismos y muchos problemas más son absolutamente específicos.
Así que a partir de este momento, en estas páginas, trataremos de enseñarle de manera práctica, como hacer investigación de mercados accionable, económica y que sea de fácil aplicación. Muy probablemente mucha de ella tendrá que realizarla Ud. o tendrá que contratar a alguien para realizarla. Esto no quiere decir que la persona que contrate sea un ejecutivo de alto nivel. Intentaremos darle los elementos para que pueda realizar la investigación cualquier persona con una formación de estudios de licenciatura o con amplia experiencia en el negocio y un mínimo de manejo de programas de proceso de textos y hojas de cálculo. No necesita ser software comercial. Hay muchas suites de productividad gratuitas que pueden ser usadas con confianza.
Si tiene dudas, consúltenos. Le orientaremos en las opciones que hay para Ud.
Por lo pronto, mañana empezaremos con técnicas de investigación cualitativas que Ud. podrá utilizar y que encontrará enriquecedoras.
Los productos que se usan y consumen en el hogar moderno.
Aunque muchos aparatos electrónicos y enseres domésticos han logrado reducir su tamaño, hay elementos que no tienen esta opción.
Por ejemplo el consumo de líquidos para cualquier uso. Sea como sea una persona común debe consumir entre dos y tres litros de líquidos en el día. Asumiendo que esto se realice por lo menos en la mitad del volumen dentro del hogar, debe disponerse del espacio para consumir estos seis a doce litros diarios. Tomando en cuenta que el agua que se recibe dentro de las casas en casi todas las ciudades del país no es la más apropiada para el consumo humano, la estimación es que un hogar promedio consume un garrafón de agua de 20 litros cada dos días. Si solo se consumiera agua en garrafón, estaríamos hablando de que por hogar se consumirían semanalmente de tres a cuatro garrafones de 20 litros, y esto, sólo para hablar del consumo líquido. No se está considerando aquí el agua requerida diariamente para cocinar o para cualquier otro uso que se le requiera, como por ejemplo bañar a bebés o lavar verduras.
Limpiadores y champús o enjuagues podrían lograr reducir los volúmenes usados por vía de mejorar la eficiencia del producto, sin embargo, va implícito un problema adicional, derivado de una percepción de cantidad de producto recibida por su valor. Una mayor concentración del mismo puede lograr mayor eficiencia en el espacio que requeriría su almacenamiento dentro de casa, pero puede requerir de una estrategia especial de enseñanza al consumidor sobre el uso y aprovechamiento del producto.
Los alimentos tampoco pueden lograr mayor economía de espacio pues los volúmenes no pueden ser manipulados para reducir el área requerida para su almacenamiento. Un kilogramo de carne o de verdura ocupará inevitablemente un espacio específico y no hay forma de reducirlo. Si acaso podría optimizarse el empacado de algunos productos, para lograr un mayor aprovechamiento, pero ese empacado ocupa un espacio muerto al momento de que el consumo no lo agota. Muchos productos se compran para almacenamiento prolongado ocupando un área inevitablemente mayor a la requerida.
Así, vemos que mientras las necesidades de almacenamiento de la familia son casi invariables, las áreas disponibles son cada vez menores. Surge así la necesidad de optimizar los lugares para guardado de instrumentos, recipientes, limpiadores, líquidos, etc. por mencionar solo algunos y no considerando que la ropa personal y del hogar (como toallas y cobijas) ocupan áreas específicas y que no pueden ser ignoradas.
De igual forma, los productos mismos imponen restricciones derivadas de su uso o de sus características. Los limpiadores y detergentes domésticos no van con la comida, aceite y vinagre no van con el jabón para manos o la crema corporal. Los perecederos pueden requerir refrigeración. Y todo eso no toma en cuenta hasta este momento los hábitos particulares de cada familia.
A pesar de todo esto, cada miembro de la familia reclama para sí un pequeño espacio de intimidad (no forzosamente privacidad). La familia requiere como contraparte áreas dedicadas a la actividad social, sea del núcleo extendido o de personas allegadas a ellos. Se necesita un área para que los menores puedan realizar tareas escolares o para que la madre pueda realizar alguna labor doméstica como bordado, tejido, corte o cualquiera otra que desarrolle dentro del hogar (remunerada o no).
La televisión, los equipos de audio, computadoras personales y sus periféricos, así como otros electrodomésticos ocupan inevitablemente un espacio mínimo, así como los lugares apropiados para su uso. Ciertamente muchos aparatos modernos han reducido su tamaño y permiten un uso muy personal en espacios reducidos. El mejor ejemplo de esto son los reproductores de música y video y las televisiones planas. Sin embargo, hay límites mismos en algunos de ellos impuestos por aspectos como la comodidad de su manejo.
Saber cómo diseñar su empaque es, en .estos tiempos, un elemento fundamental para mantenerse dentro del consumo en el hogar.
¡Nosotros podemos ayudarle! Consúltenos….
Investigación de mercados para pequeños negocios –Realice su propia encuesta-.
El pequeño negocio al igual que el grande, necesita de investigación de su mercado, necesita adquirir inteligencia que le permita mejorar su actividad y por consecuencia, su rentabilidad. Sin embargo, esta investigación no tiene por qué ser extensa ni costosa.
A diferencia de la empresa global o nacional, el pequeño comercio tiene un área de influencia mucho menor. Del mismo modo que una gran cadena departamental tiene que anunciar una variedad de productos o comercializar una variedad de líneas, una pequeña empresa, comercio o fábrica tiene una actividad y un mercado mucho más enfocados.
Mientras que los grandes requieren de conocer tipologías de consumo que les den la oportunidad de desarrollar estrategias exitosas, la micro y pequeña empresas requieren también de conocer a su cliente. La diferencia es que este es mucho más fácil de ubicar. Puede buscar al comprador habitual u ocasional, realizar con ellos algunas entrevistas y después tratar de identificar a quiénes más les puede interesar su producto o su servicio.
Ud. mismo puede conducir una serie de entrevistas que además pueden ayudarle a evaluar cómo está funcionando su producto o servicio.
Mantenga una mente abierta y acepte una verdad de todo tipo de negocio, “siempre hay espacio para mejorar”. Del mismo modo recuerde que no le va a gustar todo lo que escuche, pero de que Ud. muestre la sensibilidad adecuada puede depender que las áreas débiles puedan ser fortalecidas. A veces, el simple hecho de escuchar al Cliente ayuda a mejorar la imagen de la empresa.
Si necesita ayuda para diseñar una entrevista adecuada, consulte a los expertos en investigación para pequeñas empresas.
IM Prisma (México) 