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Investigación de Mercados Accionable para PYME’s: Escuchando al Cliente en la investigación cualitativa.
El objetivo principal de la investigación cualitativa es tener opiniones de primera mano, información lo más cercana al cliente o consumidor típico. Habitualmente se busca el apoyo de un experto para conducir una reunión de grupo de enfoque o a entrevistadores expertos que tengan conocimiento de técnicas de entrevista –que no de interrogatorio-.
La principal razón para realizar estos proyectos con personal externo se basa no solo en la habilidad de ellos para obtener información y analizarla sino para no sesgar lo que se le dice al que solicita la investigación.
Es muy difícil ser objetivo cuando se habla de nuestros productos, no es imposible, tan solo muy difícil.
Si decide Ud. salir a buscar esta información, sea realizando entrevistas, visitas a clientes o en reuniones de grupo, es muy importante que entienda que si va a buscar información, no debe Ud. tratar de justificar o corregir a la persona que le da la información. Escúchela atentamente. Puede ser que no tenga la razón, sin embargo, algo de lo que Ud. está haciendo, o dejando de hacer, está teniendo ese efecto. Por difícil que sea, resista a la tentación de corregir al entrevistado. ¡Ya tendrá su oportunidad de hacerlo escuchar!
Además, tenga en mente que la investigación cualitativa provee del contexto necesario para las acciones. Que se tope con respuestas negativas, no quiere decir que las cosas están mal, pueden más bien apuntar a las oportunidades de mejoría.
Para la próxima ocasión le daremos algunas ideas que puede poner en práctica en observaciones en campo junto a su fuerza de ventas.
Si tiene dudas, consúltenos, podemos ayudarle.
Investigación de Mercados Accionable para PYMEs.
Parece una constante que cuando alguien escribe algo sobre mercadotecnia o investigación de mercados para PYMEs, asume una de dos cosas. La primera es que la gerencia del negocio –o en su caso los dueños- no saben de mercadotecnia e investigación o, la segunda, que no son otra cosa que una empresa grande pero de tamaño chico –o sea, que tiene los mismos problemas que una empresa grande-.
Ciertamente hay PYMEs en los que los directivos realmente no tienen una formación profesional en ventas y mercadotecnia –aun cuando pueden ser exitosos y tener un tiempo relativamente largo en el mercado- y, a pesar de que muchos de los problemas pueden ser semejantes, otros no son exactamente los mismos y muchos problemas más son absolutamente específicos.
Así que a partir de este momento, en estas páginas, trataremos de enseñarle de manera práctica, como hacer investigación de mercados accionable, económica y que sea de fácil aplicación. Muy probablemente mucha de ella tendrá que realizarla Ud. o tendrá que contratar a alguien para realizarla. Esto no quiere decir que la persona que contrate sea un ejecutivo de alto nivel. Intentaremos darle los elementos para que pueda realizar la investigación cualquier persona con una formación de estudios de licenciatura o con amplia experiencia en el negocio y un mínimo de manejo de programas de proceso de textos y hojas de cálculo. No necesita ser software comercial. Hay muchas suites de productividad gratuitas que pueden ser usadas con confianza.
Si tiene dudas, consúltenos. Le orientaremos en las opciones que hay para Ud.
Por lo pronto, mañana empezaremos con técnicas de investigación cualitativas que Ud. podrá utilizar y que encontrará enriquecedoras.
Investigación de mercados para pequeños negocios –Realice su propia encuesta-.
El pequeño negocio al igual que el grande, necesita de investigación de su mercado, necesita adquirir inteligencia que le permita mejorar su actividad y por consecuencia, su rentabilidad. Sin embargo, esta investigación no tiene por qué ser extensa ni costosa.
A diferencia de la empresa global o nacional, el pequeño comercio tiene un área de influencia mucho menor. Del mismo modo que una gran cadena departamental tiene que anunciar una variedad de productos o comercializar una variedad de líneas, una pequeña empresa, comercio o fábrica tiene una actividad y un mercado mucho más enfocados.
Mientras que los grandes requieren de conocer tipologías de consumo que les den la oportunidad de desarrollar estrategias exitosas, la micro y pequeña empresas requieren también de conocer a su cliente. La diferencia es que este es mucho más fácil de ubicar. Puede buscar al comprador habitual u ocasional, realizar con ellos algunas entrevistas y después tratar de identificar a quiénes más les puede interesar su producto o su servicio.
Ud. mismo puede conducir una serie de entrevistas que además pueden ayudarle a evaluar cómo está funcionando su producto o servicio.
Mantenga una mente abierta y acepte una verdad de todo tipo de negocio, “siempre hay espacio para mejorar”. Del mismo modo recuerde que no le va a gustar todo lo que escuche, pero de que Ud. muestre la sensibilidad adecuada puede depender que las áreas débiles puedan ser fortalecidas. A veces, el simple hecho de escuchar al Cliente ayuda a mejorar la imagen de la empresa.
Si necesita ayuda para diseñar una entrevista adecuada, consulte a los expertos en investigación para pequeñas empresas.
IM Prisma (México) 